政府采購項目質疑與投訴的策略與技巧

課程背景：

經(jīng)濟持續(xù)下行的市場環(huán)境下，招投標的拼殺越來越慘烈，行業(yè)內(nèi)卷幾近白熱化。特別是政府采購領域，質疑和投訴呈現(xiàn)出越來越高發(fā)的趨勢，尤其是在中標結果公示階段，更是如此。這一方面，是市場環(huán)境不佳競爭加劇所致，另一方面也說明，供應商依法維權的意識越來越強，在國家加快推進法治中國建設的大背景下，這實屬必然。同時，我們也應該意識到，法律既是法治社會時代下供應商維護合法權益的最后手段，也是我們企業(yè)提升經(jīng)營指標發(fā)展壯大公司的一把利器。因此，不管是銷售人員，還是技術人員，都有必要全面系統(tǒng)地掌握質疑和投訴的路徑和方法，并學會靈活地運用質疑和投訴的策略與技巧，從而為企業(yè)更好地提升中標率。

課程收益：

l 掌握編寫質疑和投訴函件的編寫方法；

l 提升質疑和投訴的專業(yè)性，避免出現(xiàn)常識性錯誤；

l 以質疑和投訴等法律武器為工具，最終實現(xiàn)提高項目中標機會的目標；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

一、政府采購項目爭議的法律救濟概述

1．政府采購項目招投標爭議的法律救濟途徑；

2．質疑與投訴的法理依據(jù)；

3．政府采購法的救濟差異；

二、質疑與投訴的程序規(guī)范

1．質疑與投訴的時效性

2．質疑與投訴程序的七大問題

1）找誰質疑——招標人還是招標代理？

2）找誰投訴——誰是監(jiān)管部門？

3）如果招標人不答復應當怎么辦？

4）質疑、投訴期間，招投標流程是否暫停？

5）爭議尚未解決，友商已經(jīng)在履行合同，質疑、投訴是否還有意義？

6）自我質疑是否可以？

7）質疑、投訴能否委托代理人？

三、質疑與投訴的前提和風險分析

1．質疑與投訴的利弊分析

2．質疑與投訴成功的三大前提

3．質疑與投訴的常見錯誤

四、質疑與投訴的函件編寫方法

1．官方版的質疑函范本、投訴書范本解讀；

2．自擬質疑答復函范本；

3．三段論式函件編寫方法；

4．三要素式函件編寫方法；

現(xiàn)場練習：某項目招標文件的違法性分析及質疑函編寫（學員可使用自帶案例進行練習）

5. 投訴的處理結果——行政決定書；

五、開標前的質疑、投訴的策略與技巧

1．你的質疑和投訴的基本目的是什么？（中標？攪局？還是時間換空間？）

2．質疑和投訴招標文件的三條金科玉律；

3．避免得罪招標人的技巧；

角色扮演：質疑后，客戶通知你去現(xiàn)場面談，怎么談？

4．開標前質疑和投訴的策略；

1）切割法

2）交換法

六、中標公示后的質疑、投訴的策略與技巧

1．一組財政部關于質疑和投訴的信息公告說明了什么？

2．中標后質疑和投訴的常見錯誤；

1）質疑和投訴招標文件

2）僅有猜測，沒有證據(jù)

3）自認性價比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未經(jīng)質疑，則不能投訴

6）質疑友商產(chǎn)品不響應

3．中標后質疑和投訴的正確方式；

1）質疑和投訴評標過程的公正性及評標結果的公平性

2）質疑和投訴中標人的合法合規(guī)性

問題討論：威逼利誘，有人勸你放棄質疑和投訴，應該怎么辦？

4．投訴處理的質證會應當如何應對？

七、質疑和投訴失敗后的后續(xù)救濟

1．行政復議

2．行政訴訟

案例討論：路通公司訴南沙區(qū)財政局案。

八、課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計