新時(shí)期中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉

課程背景：

在新版《招標(biāo)投標(biāo)法》遲遲無法頒布的情況下，已有包括河南、河北、江蘇、浙江、廣東、四川、安徽等多個(gè)省份都嘗試在建設(shè)工程招投標(biāo)領(lǐng)域開展“評(píng)定分離”的試點(diǎn)改革，這意味著一方面這些省份的招投標(biāo)市場的既有規(guī)則和秩序?qū)⒚媾R一次顛覆性的重構(gòu)，另一方面他們的運(yùn)行情況也極有可能影響著新版《招標(biāo)投標(biāo)法》的立法方向。同時(shí)，這幾年的疫情也加速了電子招投標(biāo)軟件的極速發(fā)展，這對(duì)投標(biāo)人而言，也構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。市場競爭永遠(yuǎn)是快魚吃慢魚，在招投標(biāo)市場即將步入新時(shí)期之際，誰能夠更快地掌握最新法律法規(guī)的變化，誰能夠更敏捷地摸清最新規(guī)則體系的邊界，誰能夠更專業(yè)地應(yīng)對(duì)電子招投標(biāo)帶來的挑戰(zhàn)，誰就能在新時(shí)期的招投標(biāo)市場中搶得先機(jī)。

課程收益：

l 第一時(shí)間快速掌握招標(biāo)投標(biāo)的最新法律法規(guī)的要領(lǐng)；

l 建立新的規(guī)則體系，并進(jìn)而搶得市場先機(jī)；

l 了解電子招投標(biāo)帶來的挑戰(zhàn)，掌握應(yīng)對(duì)電子招投標(biāo)的策略；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

招投標(biāo)的基本概念

1．現(xiàn)行《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的評(píng)標(biāo)、定標(biāo)制度的解析

2．推行評(píng)定分離制度的必要性

3．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案中的“評(píng)定分離”條文解析

4．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)

1）邀請(qǐng)招標(biāo)的適用條件

2）如何產(chǎn)生邀請(qǐng)招標(biāo)的供應(yīng)商名單？

5．電子招投標(biāo)

1）電子招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

2）電子招投標(biāo)與紙質(zhì)招投標(biāo)的優(yōu)劣對(duì)比

3）電子招投標(biāo)軟件平臺(tái)對(duì)串通投標(biāo)的分析

4）串通投標(biāo)的法律規(guī)定及法律風(fēng)險(xiǎn)

我國招投標(biāo)的法律體系框架

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財(cái)政部

2）發(fā)改委

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級(jí)

2）國務(wù)院級(jí)

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的8種采購方式及異同分析表

三．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2．投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯

3．企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境

4．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

第二講：分析招標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫招標(biāo)文件

1．編寫招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵 

1）資格條件

2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

2．編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

3. 編寫招標(biāo)文件的違法阻卻因素

1）招標(biāo)公司的阻卻；

2）公共資源交易中心的阻卻；

二．分析招標(biāo)文件的關(guān)鍵點(diǎn)

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析掛網(wǎng)后的招標(biāo)文件

1．關(guān)鍵點(diǎn)分析——評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報(bào)價(jià)得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

2．不利評(píng)分因素的質(zhì)疑

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

工具練習(xí)：使用質(zhì)疑函范本編寫質(zhì)疑函

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

4）違法不明顯時(shí)的質(zhì)疑辦法；

3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問題

1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時(shí)效性。

第三講：編寫投標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫商務(wù)部分的技巧

課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；

2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

4．提升專家評(píng)標(biāo)效率的寫標(biāo)技巧——評(píng)標(biāo)索引表

5．超出性材料的處理技巧

二．編寫技術(shù)部分的技巧

1. 專家是如何評(píng)閱標(biāo)書的

1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評(píng)閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評(píng)閱方式

6）主觀分的評(píng)閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫技巧

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢競爭格局下的編寫技巧

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

三．投標(biāo)報(bào)價(jià)

1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響

第四講：解析評(píng)標(biāo)專家的技能修煉

一．投標(biāo)演講

案例討論：千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤

2．設(shè)計(jì)一場投標(biāo)演講的4個(gè)步驟

二．解析評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過專家實(shí)現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？

2. 專家評(píng)標(biāo)的4步過程解析； 

3. 評(píng)標(biāo)過程中的法律問題；

4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型；

6. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)